Avant de décrocher : le cadre déontologique en 4 minutes
Le chirurgien-dentiste n'est pas un commerçant. L'article R.4127-215 du code de la santé publique tient en une phrase : « La profession de chirurgien-dentiste ne doit pas être pratiquée comme un commerce. » Longtemps, toute publicité, directe ou indirecte, lui était interdite.
Ça a changé. Le décret n° 2020-1658 du 22 décembre 2020 a réécrit le code de déontologie et créé un droit à la communication professionnelle. Le praticien peut désormais informer le public, mais toujours pas faire de la réclame. Cette nuance est ton fonds de commerce : la plupart de tes concurrents n'ont pas lu le texte et proposent aux dentistes des prestations interdites.
| Ce que le dentiste a le droit de faire | Ce qui lui reste interdit |
|---|---|
| Communiquer au public par tout moyen, y compris un site internet, sur ses compétences et pratiques professionnelles, son parcours et ses conditions d'exercice (R.4127-215-1, I). | Exercer la profession comme un commerce (R.4127-215). |
| Diffuser des informations à but éducatif ou sanitaire, scientifiquement étayées, formulées « avec prudence et mesure » (R.4127-215-1, II). | Faire appel à des témoignages de tiers dans sa communication (R.4127-215-1, I). |
| Figurer dans les annuaires publics avec ses coordonnées, sa situation vis-à-vis de l'assurance maladie, sa spécialité et ses qualifications (R.4127-217). | Se comparer à d'autres chirurgiens-dentistes ou à d'autres établissements (R.4127-215-1, I). |
| Publier des annonces lors de son installation ou d'une modification de son exercice (R.4127-219), poser une plaque professionnelle (R.4127-218). | Obtenir contre paiement un référencement numérique le faisant apparaître de manière prioritaire dans les résultats de recherche (R.4127-217). |
| Informer sur ses honoraires, y compris en ligne, de façon « claire, honnête, précise et non comparative » (R.4127-240). | Inciter à un recours inutile à des actes de prévention ou de soins (R.4127-215-1, I). Abaisser ses honoraires pour détourner de la clientèle (R.4127-240). |
Deux précisions qui valent de l'argent. D'abord, l'article R.4127-215-1 (III) impose que ces communications « tiennent compte des recommandations émises par le conseil national de l'ordre » : le code ne suffit pas, les recommandations ordinales complètent le cadre. Ensuite, le référencement payant prioritaire est explicitement interdit : ne vends jamais de Google Ads à un dentiste. Tu peux en revanche travailler son site, sa présence naturelle et sa fiche d'établissement.
Toi, tu as le droit de l'appeler
Ne mélange pas deux règles distinctes. L'interdiction du démarchage de patients concerne le praticien dans sa relation au public. Ton appel, lui, est une sollicitation professionnelle adressée à une entreprise au sujet de son activité : c'est du B2B, et le régime de l'opt-in consommateur qui s'installe le 11 août 2026 ne s'y applique pas. Tu restes évidemment tenu au RGPD et au droit d'opposition : un refus se note et se respecte.
Dis-le proprement au téléphone. Un dentiste qui entend « je vous appelle pour vous faire de la pub » raccroche : le mot est un chiffon rouge dans sa profession. Le même dentiste écoute « je vous appelle au sujet de la communication professionnelle du cabinet, dans le cadre autorisé depuis le décret de décembre 2020 ».
Construire la liste
Tape « chirurgien-dentiste » et ta ville dans Coldcaller : tu récupères les cabinets depuis leurs fiches Google Maps publiques, avec téléphone, site web, note et nombre d'avis, croisés en France avec l'annuaire officiel des entreprises quand l'appariement est possible. Deux angles de tri fonctionnent :
- Le filtre sans site web : le cabinet n'a rien, ou son lien renvoie vers une page morte. C'est la conversation la plus facile.
- Le filtre note maximum : les cabinets sous 4,0 avec une poignée d'avis. Attention, l'angle ne peut pas être « on va vous faire des avis ». L'angle, c'est : votre fiche ne dit rien de vous, et vous n'avez pas le droit d'aller chercher des témoignages, donc travaillons ce que vous contrôlez.
Avant d'appeler, ouvre la fiche et le site. Tu as besoin d'un fait vérifiable, un seul, et il doit être vrai.
Passer l'assistante dentaire
Tu ne tomberas presque jamais sur le praticien : il est au fauteuil. L'assistante filtre, c'est son travail, et elle gère souvent le site et la fiche du cabinet. Deux règles : ne mens pas, ne force pas.
« Bonjour, [Prénom Nom], société [X]. Vous allez bien ? [pause] Je ne suis pas un patient, je vous rassure. Je travaille sur la présence en ligne des cabinets, j'ai une remarque précise sur la fiche Google du docteur [Nom]. Vous êtes la bonne personne, ou je rappelle à un meilleur moment pour lui ? »
Si elle te dit « rappelez à 13 h », rappelle à 13 h et dis-le : « vous m'aviez dit 13 h, me voilà ». Si elle te dit « envoyez un mail », demande à qui il arrive et quand tu peux rappeler pour vérifier. Ne prétends jamais que le docteur t'attend.
Le script d'appel
Objectif : un rendez-vous de 20 minutes, pas une vente au téléphone. Tu as trente secondes.
« Bonjour Docteur [Nom], [Prénom], société [X]. Vous allez bien ? [pause]
Je vous rassure, on ne se connaît pas. Vous avez 30 secondes ?
J'ai regardé la fiche Google du cabinet ce matin : le bouton "site web" renvoie vers une page qui n'existe plus, et vos horaires affichent encore l'ouverture du samedi. C'est ce que voient les patients qui vous cherchent.
Trois questions rapides. Aujourd'hui, un nouveau patient vous trouve comment : Doctolib, bouche-à-oreille, Google ? Qui s'occupe de la fiche et du site, vous ou votre assistante ? Et vos honoraires, ils sont indiqués quelque part ?
Je vous propose 20 minutes pour vous montrer ce que je ferais, uniquement dans ce que l'Ordre autorise depuis 2020. Vous préférez mardi 8 h 15 avant votre premier patient, ou jeudi sur la pause déjeuner ? »
Le même squelette, adapté à d'autres niches, est détaillé dans notre script de prospection téléphonique.
Les 4 objections que tu vas entendre
Règle de la maison : tu n'argumentes jamais. Tu accuses réception, tu poses une question, tu proposes le rendez-vous.
- « Je n'ai pas le droit de faire de la pub. » C'est l'objection reine, et c'est ta meilleure porte d'entrée. « Vous avez raison, et je ne vous en propose pas. Depuis le décret de décembre 2020, vous êtes libre d'informer le public sur vos compétences, votre parcours, vos conditions d'exercice et vos honoraires. Pas de comparaison, pas de témoignages de patients, pas de référencement payant : je ne touche à rien de tout ça. Vingt minutes, mardi ou jeudi ? »
- « Je suis complet. » « Tant mieux. Les cabinets complets que j'accompagne ne cherchent pas des patients, ils cherchent à filtrer les demandes et à réduire les rendez-vous non honorés. C'est votre cas ou pas du tout ? »
- « Doctolib me suffit. » « Beaucoup me le disent. Une question : quand un patient tape votre nom sur Google, il tombe sur quoi en premier ? »
- « Voyez ça avec mon assistante. » « Volontiers. Sur le site et la fiche, elle décide seule ou vous validez ? Je l'appelle de votre part cet après-midi. »
Ce que tu peux réellement lui vendre
Les douleurs d'un cabinet dentaire sont concrètes : les rendez-vous non honorés qui laissent un long créneau vide, la fiche Google qui raconte n'importe quoi, un site fait il y a huit ans, la dépendance à une plateforme de prise de rendez-vous. Ton offre doit répondre à ça sans jamais sortir du cadre.
- Un site d'information conforme : compétences, parcours, conditions d'exercice, techniques pratiquées, accès, horaires.
- Une page honoraires claire, honnête, précise et non comparative, exactement comme le prévoit R.4127-240.
- La fiche Google revendiquée et tenue à jour : horaires réels, photos, accessibilité, coordonnées.
- La prise de rendez-vous sur son propre site, pour réduire sa dépendance à une plateforme tierce, et des rappels contre les no-shows.
- Des contenus pédagogiques sur les soins, formulés avec prudence et mesure, sur des données scientifiquement étayées.
Ce que tu ne dois jamais lui proposer, même s'il te le demande : une campagne Google Ads, une collecte de témoignages ou d'avis de patients, un argumentaire comparatif face au confrère d'en face, une promesse de résultat, un discours qui pousse à des actes non nécessaires. Refuser ces demandes-là en citant l'article, c'est ce qui te fera passer pour le seul prestataire sérieux du lot.
Cet article informe, il ne conseille pas : ceci n'est pas un conseil juridique. Pour ta situation précise, vois un avocat ou la DGCCRF.